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成功第一步 如何推销自己（第1页）

成功第一步：如何推销自己

每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，及相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中则随时存在。我们多数人都希望轻易地找到工作，希望好看的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥。生活是一连串的推销。

你也许不希望靠股票而发大财，但谁不喜欢得到加薪?即使你学习推销自己只能得到加薪，这也就值得了。一旦学到家了，你就不会再忘记了，你也许在过程中会遭遇到一点挫折，但跟更大的成功比起来，又算得了什么?

我来告诉你有关“圆滑的史坦利”这个人的一些事。他是一个戴着太阳眼镜、参加你的婚礼的那种人，而当你把结婚照片拿给朋友看的时候，他们会问，那个赌徒是谁?在学生时代，他被认为是最聪明的人——还有谁能写出他那种得到“甲”的论文?你瞧，他很重视分数，正如他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是，他是否受人喜欢。如果你属于民主党，他就属于民主党。如果你是共和党，他就是共和党。如果你是个法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我看过他送给朋友电影票，洋酒、任何东西，只差没付钱请人去马上杀鸡。

每一个人都知道“圆滑的史坦利”这个人，他为了推销自己，什么都做得出来，但他的方法全都错了。

推销自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会推销自己，你几乎已可推销任何值得拥有的东西。有人具有这项才华，有人就不这么幸运了。

不论推销什么，你第一件要做的，是对一件物品要尽可能地去了解。比如说，如果你要推销手套，你就研究手套是如何以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合配戴，每一种型式的手套有什么利弊。

当我们推销自己的时候，我们就必须对种种情况有所了解。我们是什么人?我们必须提供的是什么?我们的优点何在?缺点呢?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

这些探测性的问题，必须以我们所知道的最确实的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论社交界或商业界都一样，每一个人都必须找出自己的答案、他的个性、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方策时，不得不诚实的对自己评价一番。

“你要推销自己的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你愈练习好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的感觉。你必须感受到，是的，你有权呼吸，占据一个空间，感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信程度的关系，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”

你母亲可能已经给了你第一个忠告——保持你自己的本色。这一项推销的方式，在你小时候可能会很有效用。但是在商业界，你那副亲友们都很喜欢的本色，可能就令人不太好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌，”

派特·华格纳说，他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司，“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语。而且我们可以表达任何意见的人。但是，这种公开的交换意见，在一般的情形下，并不是陌生人之间的正确行为”

一、外表

在推销我们自己的时候，我们的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的所著《权力》中说。

许多调查显示，体型高大瘦瘠的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布郎逊，葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，要确实注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫——尽一切方法，也要变成一个别人喜欢和他在一起的那种人，因为在别人面前，他们会跟你说话，看到你。

在推销上，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋子，就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

但有时候这种海派的作风，却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，肯定货品一定是贵得很。对这种顾客，保守的服饰比较理想。

你的外表可以，而且也应该随着对方的不同而有所变化。

看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和查理·尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常地富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论，这种在美国大众之前的推销，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。

二、声音

要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢?在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。

录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的好器材。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克郎凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方会错意的说话声音。