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二商场起死回生术（第1页）

二、商场起死回生术

环境不顺利、经济不景气时，想维持收益，需要用智慧。其他如新产品的开发、新市场的开拓、新的经营方式和经营战略及其巧妙运用等等，无不凭借于创业者的智慧。由此可见，智慧能使企业起死回生。

人类之所以能脱离低级动物，是因为我们有一颗充满智慧的大脑。几千年人类社会发展历史和成就充分表明，正是凭借着智慧的力量，人类才得以生存、发展并取得如此辉煌的成就!

“优胜劣汰，适者生存”，这是社会发展的规律。人类的竞争，归结到实质，就是智慧之争!

商场如战场。商场上的竞争是激烈、残酷的，一招不慎，往往会全盘皆输。所以，人们常常把那些能够在各种竞争形势下，尤其是在逆境中也能谋求到利润的生意人，当作真正成功的创业者。要达到这样的境界，就须依靠智慧。

环境不顺利、经济不景气时，想维持收益，需要用智慧。其他如新产品的开发，新市场的开拓，新的经营方式和经营战略及其巧妙运用等等，无不凭借于创业者的智慧。由此可见，智慧能使企业起死回生。

能否不断开发出讨人喜欢、令人满意的商品，这是能否决胜商界的唯一标准。

颇有实力的企业往往都不惜投下重金竞相设置研究所，并聚集优秀的专门人才从事新产品的开发研究。而那些没有能力设置专门的研究所的小企业，特别是刚刚白手起家的创业者，往往认为，自己比他们落后了一大段，永远超不过他们。

设置研究所，请科研人员从事研究开发固然很重要；但是，真正想干大事业的经营者应该记住，对于任何商品，真正的、最重要的、最好的研究员，是普通的消费大众!谁能根据这条原则善用智慧，必定会有非凡的作为。

井植岁男对这条道理就有很深刻的认识。有一次，公司一位高级研究人员拿了一张图纸求见井植岁男，信心十足地说：“有十二分把握的电气洗碟机已经完成设计，样品也已出来了，看来相当完美，是不是可以广泛宣传、批量生产了?”井植仔细看完图纸后回答：“设计得相当不错，是否批量生产，尚须再考虑。”

设计者迷惑不解地说：“这种制品，“三菱”和“东芝”也将作为主力产品，这两家公司已准备大量生产，如果我们迟疑不决，市场就被它们夺走了。”

但井植岁男却不紧不慢地问研究员：“有没有把试制品免费送给一些家庭主妇使用?”

后者更加大惑不解：“董事长，这个新制品相当昂贵呀!”

“正因为相当昂贵，所以才非送不可!我们一定要确确实实知道她们使用的情形。”井植接着说：“东西免费赠送，对方当然高兴，如果她们会高高兴兴地一直使用，说明它有前途。如果他们只是起初很高兴，用一段时间后就不再理会它了，这说明我们的设计失败了，在不知道情况下的大批生产，比起免费赠送的损失，不知要大多少倍!”

其后，“东芝”、“三菱”争先恐后地把电气洗碟机推出市面。虽然倾其全力广告推销，但销售情形仍然非常不理想。弄得这两家大公司焦头烂额，损失惨重。“三洋”电机公司凭着井植岁男的智慧自然在这次竞争中顺利地让步了。

一部分经营者，一旦有了研究成果，就不顾一切投入巨额资金从事产销。等到得知难以推销时，大错已经铸成，后悔也来不及了。至于消费者的意见，他们口头上也说希望知道，但事实上并不采纳，更不愿倾全力让消费者满意。所以，我们每天都能听到许许多多消费者对自己所购的商品的不满甚至愤慨，也常常能从商品的说明书或包装袋上看到平平庸庸的奉承话，甚至是瞒天过海的假话、大话。这样的经营者，或许可以暂时盈利，但决长久不了。在商品日益丰富，竞争日趋激烈的今天，必然会被无情淘汰掉。

松下幸之助告诫后辈说：“大众是最聪明的，也是最公正的，绝不可小看大众，不可以小看顾客，顾客知道的往往比我们更多”。因此，“消费者是外行，消费者无知”的观念必须彻底抛弃。轻视消费大众的想法应该改为“消费者才是最优秀的研究员!”谁在这方面领先一步，谁就能不断推出真正为大众所喜爱的、优秀的、极具竞争力的商品。谁拥有这样的真知灼见，并将其运用于经营活动中，谁就能在激烈的竞争中立于不败之地。

仅仅算计着如何更多盈利的人不是做生意的高手。生意场的辩证法一再显示，越是为自己的利润算计的生意人，越赚不到大钱；相反，越是设身处地为顾客着想，为客户谋利益的生意人，越能为自己取得大的利润，成为生意场上的常胜者。

美国“封气公司”的创业老板艾尔弗雷德·菲尔丁，就是一位凭借为客户创造利润而取得非凡成就的智者典型。“封气公司”不仅提供能够生产防止撞击、振动、摩擦、腐蚀、漏电的包装材料，而且提供可以保护客户的产品在储存、制造、运输过程不受损失的一系列程序。使用该公司产品的客户，既可降低成本，又能提高生产力（在有些情况下，可使生产力提高一倍）。

说起包装材料，可以说是最不值钱、又不起眼的产品。但是菲尔丁的“封气公司”却把它发展成了一项充满挑战性的事业，它的年营业额与盈利额，平均每三年就增加一倍!

“我们的产品保护您的产品”，该公司基于这一座右铭，他们发明并推广了新式保护材料——塑胶气泡垫，以确保高价值的精密材料获得比以往任何材料都更好的保护。这项发明，使他们开辟了新的市场，为盈利打下了坚实的基础。正如公司的老板菲尔丁所说：“起初，我们可能有200个新主意来应用，结果证明使用干包装是最好的。但是，我们还是经常在想新的或更高价值的用途。”任何一种新产品，任何一项新用途，其首要目的都是为客户创造利润，使客户能够因此赚钱。

例如，在1976年，封气公司买了一套名为“英斯塔包”的注入泡沫系统，它可以喷出一种混合塑胶液注入纸箱内，包住一台个人电脑或其他笨重易碎的东西。在15秒钟以后，这种混合**可以膨胀140倍，形成一个衬垫包住产品，以抵挡外来的冲击。

在老板的带领下，公司不断地求发展，以提高工厂在进行这次包装作业时的速度。《现代材料处理》杂志曾为此作过专题报道说，有一家工厂因此而使生产速度提高了四倍——这只是封气公司为客户降低成本的一个实例。

70年代末，封气公司基于其气泡垫制造的专长，进入了一个新市场——用于保持游泳池的清洁并使池水提高温度的产品系列。简单地说，这一产品白天可以利用来吸收太阳能，使池水温升高，晚上又可以用来隔绝冷空气，保持游泳池水的温度，还可避免池水的蒸发。在气泡垫上安装日光能片，可免去池水的再加热。

又过几年，该公司又把目标转移到防火防震材料市场上去。同时，向一些大电子公司、电脑公司提供一系列新产品，使他们精密的、灵敏的产品可以安全地运抵世界任何一个角落。还为邮政部门设计了一种防震邮袋——它是具有高度保护性能的包装袋，可用于小礼品、录音带及易碎小物品的寄送。建立薄膜贴面技术，用一种简易的贴面薄膜附在光亮的金属产品的表面（如不锈钢家具等等），使这些产品在制造、搬运时不致遭受刮伤，到使用者手中才撕掉。此外，封气公司还发展出了专供高级玻璃器皿、纪念盘、酒器以及其他类似品的包装之用的系列产品，所有这些产品都为客户创造了最大的利益。

封气公司孜孜不倦地去发明，去实验，为材料的改进不懈地去努力。

封气公司真心诚意地把客户的利益看作自己的事情，凭借向顾客提供价值、为顾客创造最大限度的利润来维持自己公司的成长。经营者就是从这一点上来表现智慧的。例如，公司的管理人员，都会定期拜访客户，了解客户的需要，并使封气公司能配合他们的需要。此外，封气公司的业务代表也常常参与客户包装线上的生产工作。这样做，不仅可以通过协助客户改进包装作业来加强与顾客的联系，更可以使封气公司的业务代表深入了解顾客的需要与困难。另外，封气公司的技术研讨会和采购员研讨会，必定要邀请客户的技术人员和采购人员到场，讨论他们工作上的困难，或介绍新产品的应用方法。所有与会的客户代表都能直接获得封气公司的帮助，同时也可以相互研究获得更好的方法。再如，封气公司在全美以及世界各地设有数十个包装技术服务实验室。客户如果有包装技术上的难题，就可以从这些实验室获得封气公司工程师的指导。

近代中国最大的资本家之一、“火柴大王”刘鸿生曾说过：“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财”；“最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人都倒霉”。

“猪鬃大王”古耕虞也经常说：“不让人赚钱的买卖人，不是好买卖人”；“同人往来，事先一定要好好算计，如何能使自己获得最大的利益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的‘真理’是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成谬论。你到处叫人家吃亏，就会到处都是你的冤家。到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎”。越是想尽办法照顾对方的利益，你自己的利益就越有保障，生意也会越红火。

在你的经营中，不知有没有这样的感觉：一人难敌四手。要想做大事，就必须使个人的力量增加数百倍、数千倍、数万倍甚至更多，必须求助许许多多人协力合作，群策群力。说到底，无论做什么生意，都是大家的事业，生意成功的活力之根源，在于每一个员工的全力奉献；因此，创业中的老板，要把握好那些勤奋的员工，因为他们是无价的。

因此，生意场上的智者都会绞尽脑汁，不惜重金地关心员工。

把美国的麦当劳带到日本的第一人是藤田先生。他的“日本麦当劳公司”，仅仅为了确保每个员工及其家眷万一发生疾病时能随时进入医院，并能以最快速度获得最好的治疗，从创设的第一年起，就每年向东京医院和大坂警察医院支付1000万元，以购买病床使用卡。因此，该公司的员工从来都不用担心自己或家眷生病就医难的问题。身为老板的藤田说，表面看来，这1000万元每年都似乎白白扔掉的，即使公司上下一年到头没有一个人生病，医院也不会归还一分钱，但是这1000万元，换来的是每个员工的安心工作，是员工家属的积极支持——这比什么都重要。

藤田先生还有不惜重金的方法。例如，任何一位员工的太太过生日。身为总经理、可说是日理万机的藤田先生，就会亲自向花店订购鲜花，并让人送到她家里。一束鲜花并不贵，却能博得员工太太的欢心：“我自己的先生常常忘掉我的生日，而总经理却能记得，真是感激不尽!”

又如，公司每隔三个月要发一次奖金，它由公司直接送给员工的太太，以肯定其内助之功。同时，总经理藤田还会签发一封内容大致如下的信：“今天公司如此繁荣兴旺，多托诸位太太之福。在公司上班的是你的先生，但实则是多亏了太太们的帮助。所以，现在奉上的奖金乃诸位太太所有，不必交给您的先生。”

有时，总经理还要宴请员工夫妇。在席上，总经理总要向诸位太太拜托：“各位太太，你们的先生在公司很认真的工作，我只有一事拜托你们，那就是有关各位先生的健康。我有心培养各位的先生成为世界流的商业人，但对关心他们的健康问题我是力不从心。所以恳求你们操心。”

藤田先生如此破费地去做这些事，他得到的结果是怎样的呢?“日本麦当劳公司”在短短几年内，从被人们普遍认为赚不了什么钱的小店面，一跃成为全日本饮食业的霸主，甚至将日本麦当劳回销到麦当劳发源地的美国，在美国设立分店——这些令人振奋的奇迹，正是不惜重金关心员工的睿智所换来的丰硕成果。