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四劝说顾客喜欢商品（第1页）

四、劝说顾客喜欢商品

推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。劝购还包括诱导，目的是诱使对方采取行动。我们搞劝购，不仅仅要改变对方对某一商品的看法，而且要使他们下决心去购买我们的产品。

桑迪向老板汇报工作，她弄不明白她为什么未能搞到诺斯兰公司的定单。她说：“我真不理解。他们是很有希望的买主。我们的605型机器对他们完全合适。我跟他们的私人关系也特别好。为什么会事与愿违呢?”

桑迪的老板回答：“这很简单。你未能说服他们买我们的产品。”

推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。劝购还包括诱导，目的是，诱使对方采取行动。我们搞劝购，不仅仅要改变对方对某一商品的看法，而且要使他们下决心去购买我们的产品。

我们只有做到了知己知彼，才能在推销中搞好劝购工作。我们的最终目的就是使他们所采取行动来购买我们的商品。

通过许多心理学家研究，发现诱使他人的方法有两个。

第一个方法是启发。

第二个方法是逻辑推理。

这两个方法同样重要，在许多情况下前者比后者更管用。很多人中的一些行为，并不是特意学到的。他们的绝大部分行动仅仅是一种反应。这种看法能使你理解并学会使用启发的力量。

以下是有关启发的几个理论原则，你应当充分掌握住它们：

第一，只要没有相反的思想成见作阻拦，每一种思想或结论进知识化的大脑时，人都会当做真理加以接受。

第二，如果他们的态度是无所谓，他们就有可能听从启发而“随大流”。

第三，某人是否接受启发，决定于启发人的理由是否充分。

第四，某人是否接受启发还受着启发强度的影响。

第五，与过早提出的建议相比，人更容易接受新提出的建议。

第六，对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，说明人占有主观能动性。

第七，看上去是自然而然和随随便便的启发要比显然是经过计划和构思的启发更容易接受。

有人说，顾客的脑子里也并非是一张白纸，它已经被各种观念所占据——有的正确，有的不正确——是由大量的经验汇集造成的。

汽车交易行的推销员启发一个买主，如果他能马上购买一辆新车，他旧车的折价可能会高一点，因为已有一个顾客在交易行登记想买他的旧车。这种启发很少是真话，但是只要顾客先前不晓得这种成交战术，他就会相信的。同样，只要这个买主主观相信，他也会相信这话——他不仅希望用旧车换辆新车，而且愿意相信他在这笔交易中占了便宜。

人的思想无成见，就很容易接受启发。推销员说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个是比较有名望的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。

如果买主已有思想成见，使他无法接受你的启发，你必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。如果买主把某种成见藏在心里不说，那你就是下再大的功夫，也是谈不成这笔生意的。

在进行启发和提出建议时，我们必须考虑其内容是否可信。如果一个不懂技术的人向一位工程师表示他能同他一起解决棘手的技术问题，后者是不会相信他的一派胡言的。

所以，还是要求你应做到知己知彼。

一个男装售货员一直很难把衣服成套地出售给年纪比他大的人，他的老板最后看出了问题所在：这类人不愿意接受他的建议，因为光看他的年纪就知道他懂得不多。因此，这个年轻人应当在销售时讲解一些选择服装的常识，从而让买主佩服他掌握服装行业的技术知识。这样做可以产生意想不到的效果。只要在开始展示商品时对商品发表一些简单的评论或看法就能奏效。只要熟练地用上几句专业术语，你就能在顾客眼里变成内行。

你若用高扬的声调把话说得热切些，而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍，你的话就更容易被别人相信。讲话方式直接影响着所表达内容的可信度。你给人的感觉不应该是介绍，而是去征求他的意见，所以没必要大喊大叫，声音应富有感情色彩。许多推销员都在进行艰苦的锻炼，想练出一副真诚恳切的嗓音。有人甚至对着摄像机练习，为了使自己的发音声调尽善尽美，一练就是好几个小时。

你不要指望顾客会对你最初的销售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的提议应当不断地重复。但是，你应当换新词来掩饰这种重复，不然，即便是有购买欲的顾客也会厌倦你的声音的。

有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象，这种做法也是很不错的。

去说服一个人的心理，有时也要用到美丽的谎言。

如果一个人坚决认为换一副新高尔夫球球杆他的成绩就能减少三杆，不管事实会做出什么样的反证，他都会相信自己的观点。一位妇女本来就想买一双六号的鞋，你说她买六号鞋最合适，她当然会欣然同意。

有的人对弥天大谎的确会信以为真，如果你对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的内在本质。我们大家都隐藏着许多谎言，这是有益的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。

化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说夜里抹些鳄鱼油会使她的容貌年轻10岁，这位中年妇女的脑子里即使存有种种怀疑，她也会毫不犹豫地去购买这种产品，因为她想变得年轻。

推销员的启发是否成功，那就看顾客能否决心去选购。与来自外部的启发相比，人们更容易按照自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向。

许多买主在买东西之前实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素。这时，售货员的主要任务就应当是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。企图改变买主原有的思路就要负出更多的时间。比如，有人见到过一种特制的伦敦雾牌风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱使此人改变主意，掏钱购买该店的另一种十分相仿的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。您见过吗?”他又问：“请您帮个忙好吗?请过来指一指伦敦雾牌风衣与大批顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。再有顾客来，我也好做些介绍。”这位顾客就开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦雾牌更具特色，规格更高，他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。

口头启发还应与行动启发相结合。

你介绍商品时的热情，你帮助顾客试穿衣服时的态度或你操纵机器时的手法——它们都能显示出你对商品的评价和信心，以感染顾客对商品倾心。这就是用行动进行启发。

有很多例子都是用行动启发来完成的。假如你想让买主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它。假如你表示该签合同了，这也简单，你只要把空白合同和笔递给买主就是对他的最好启发。

一个准备向零售商供货的塑料餐盘推销员会故意装作不小心把几个盘子掉到地板上，以此让买主相信他的盘子摔不坏。行动永远比单纯的语言更具说服力。

还有一种启发方式，就是直接启发，直接启发就是用清晰明白、直截了当的方式表明你的直接目的。