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11没钱也能成生意（第1页）

11、“没钱”也能成生意

在推销时，不要以为顾客说“没钱”生意就做不成了。虽然钱不可以变出来，但却可以“凑”出来。这对有经验的推销员来说并不是什么费心的事，他们有的是办法让客户照样掏钱包。

一名出色的推销员，有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客。给别人提供好的机会实际是就是给自己创造机会。

如果我们是一位汽车销售员，往往会看到顾客在店里转来转去地看车。尽管我们傲了大量的推销工作，他却没有带现金、信用卡和支票，不能付一笔保证金。

如果我们已花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，相信我们还是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。这时，要懂得顾客虽然嘴上说没有带钱——实际上他们却不想两手空空地回家。

作为一位推销员，有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客。给别人提供好的机会就是给自己创造机会。

有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。

“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行?”

但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，计上心来。

“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“是呀’

“您一定在它身上花了不少钱和精力。”

“没错。”

女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这只名贵的狗，所花费的钱和精力。

“那当然，这不是一般阶层能够做到的。就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”

一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，她非常高兴地买下了一套化妆品。

看了这个例子以后，我们一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没法买东西，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。

应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是一借口。

事实上，钱不可以变出来，但可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。

与各种顾客打交道的技巧

作为一位推销员，难免会与种各样的顾客打交道。面对每个顾客，推销的方式也要跟着灵活运用。虽然有好多著名的推销员取得了不错的业绩，可对这五花八门的各色人群来说，要做到应会自如，的确不是一件容易的事。

有俗话说：“一物降一物，一把钥匙开一把锁。”无论世上的人有多少种，只要掌握他们的特征，自然会有对付的办法。下面我们提供一些如何与各种顾客打交道的技巧，供大家参考。

对善变的人：

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

对喜欢炫耀的人：有些人好大喜功，老是喜欢把“我怎么怎么”挂在嘴上。这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。

对爱讨价还价的人：

有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如：

可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”

这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。

对沉默寡言的人：

有些人话比较少，只是问一句说一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实的顾客。

对使人讨厌的人：

有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标，唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。

这种人往往是由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

对死板无趣的人：

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至使你怀疑他听进去没有。和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。