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真相之九谈大生意1（第3页）

你是否有一双侦察对方线索的火眼金睛呢?近年来，对线索的研究和解释已经很流行了，因为一个线索就等于一封间接发来的电讯，它的意思可能要比直接信息更晦涩一些，所以需要破译。

假设你想向你的老板兜售一个合理化建议，在你开始解释时，你看到老板两眼盯着窗外的一根电线杆，这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说，这时老板仰到椅背上，双手构成一个尖塔形，他眯缝着眼睛看着你，这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此，你还在继续往下讲，老板开始用他的手指关节叩打桌子，这又是一个线索、跟前面两个暗示构成一个图形。

这时老板站起身，用一支胳膊搂住你的肩膀，开始把你往门口推，这又是一个暗示。如果你中途觉醒了，这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了，老板的眼神是迟钝的，他向你点头再见。如果你能察言观色的话，你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾，你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。

谈生意线索一般大致分为三类：

（1）无意露出的线索

即对方的行为或语言无意中露出的信息。

（2）言语线索

即声调和语气发出的一种跟所说的话有矛盾的信息。

（3）行为线索

即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下，谁在谁的肩膀上拍了一下，等等。

我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们大家自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。

现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷．关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空间和人在空间的运动。这种无声语言在谈生意中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。

（1）作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们：“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在谈生意期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。

这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在谈生意中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。’

（2）通过观察对方的让步行为，常常能获得谈生意所需要的关键信息——真正极限。

真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。

假设我跟你谈生意购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应，所以你尽量要多卖钱。

如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800、甚至3000元。为什么?因为我从1000到1400上涨的幅度太大了。

这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于不相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。

4．巧妙地接住对方抛来的“问题球”

买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”

谈大生意，要会接对方的“问题球”。卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢?以下是我们的建议：

（1）检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。

（2）在谈生意之前，多准备几套计划，以备不时之需。

（3）如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。

（4）弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。

（5）改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。

（6）搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。

（7）让买方也对解决自己的问题出一点力。

别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在谈生意开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢?”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。

买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：

（1）这张订单至少要100美元。

（2）要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。

（3）这机器至少有两年的保证期。

（4）如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。

（5）如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。