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推销说服的暗示技巧（第1页）

推销说服的暗示技巧

说服顾客大致可以按说理与暗示两种方式来进行。

严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到各种非理性因素的控制。因此，向顾客讲道理时，必须借着暗示的力量才能见效。同时，暗示也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响力。

因此，进行说服活动时，即使拥有冠冕堂皇的理论，强而有力的暗示还是不可忽视的。

（1）人原本就容易受到暗示

到百货公司购物时，店员不会问：“需要我们送到府上吗?”而是问：“您自己要带回家吗?”

到餐厅用餐完毕，如果服务员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临”。那么，即使餐费再昂贵，顾客也会乐于再度光临。

在一片廉价抢购的热潮中，很多人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列人购买预算的物品。

不可否认，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是暗示的作用。

（2）暗示会使人采取行动

暗示并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激，诉求于对方的潜意识而诱发的某些行动。我们可以说，暗示具有引起行动的力量。

同时，暗示对使用状况与使用者本身的行动均有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形——

在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度凝视着对方的眼睛。不久，他握紧对方的手，接触对方的肩膀，然后深吸一口气，再自腹中缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢地，使对方进入自己要求的状态由……

这种情况便极具暗示的效果。尤其重要的是——说服者本身的态度。态度充满自信，不但给对方留下良好的印象，且容易使其信服，建立权威。

总而言之，暗示是顾客能否接受的试金石，也是交易成功的催化剂。

（3）自信暗示

当推销人员充满自信地向顾客推销时，往往能够影响对方。为此，推销人员应该具备充分的商品知识或相关知识与技能，以专家的身份自居，并表现出有魄力的一面。

一旦发现知识或技能不足，应勇于面对现实，彻底改善。

在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上想要和同业竞争，除了具备高度信用外，最重要的就是责任感。另一方面，努力充实自己，博取顾客由衷的赞美——“不愧是专家”，以满足顾客需要。

为人坦然、充满自信、言谈举止稳重的推销人员，必然会赢得顾客的安全感与信赖感。

“当然，绝对可靠。以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”

（4）同意暗示

推销人员抱有积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获对方的肯定、接受。

“欢迎光临。您看起来神采奕奕，充满朝气。”

“本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何?”

“您看!做得真精巧啊!”

（5）优点暗示

是指把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。

“使用它调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”

（6）缺点暗示

是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明解除痛苦的方法。

“如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”