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第十一课 经营能力＆把每一件事都做得很出色（第1页）

第十一课经营能力＆把每一件事都做得很出色

行商之道，经营为本。经营是保证创业航道顺利，成功获取财富的关键。所谓“新鲜的经营谋略”，就是指与市场的发展、竞争和经营者实际情况密切结合，占得市场一席之地的经营之道。

创造一种需求

经营任何一个产业，都必须要有市场需求，满足市场的空缺。能够引导消费的商人，一般都能生产出非凡的产品。一方面产品新颖、实用、充满创意，能给人们的生活带来方便；另一方面，企业加大广告宣传，引得人们争相购买。这是高明的商人的赚钱之术。

然而，这却还不是顶尖商人的经营之道。真正的顶尖商人，能够自己创造出一种市场需求。他会给人们传递一种信息：这是一种新的生活方式，选择它你就选择了时尚、选择了享受。

成功地创造一种需求的商人，最后都能获取巨额的财富。当然，具备这种经营能力的，也都是一些著名的大商人。他们在引导消费时，主要目的是想促销本公司的产品，结果他们的经营方式加上公司的实力，竟使一些顾客真的可以改变自己的生活习惯，从而离不开这种产品。

井深大是日本著名的索尼公司的创始人之一。有一次，他头戴一副耳机，怀里抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，来到盛田昭夫的房间。他极其不高兴地抱怨，这台机器过于沉重，听起来太不方便了。盛田昭夫忙问他怎么回事，井深大说：“我想欣赏音乐，又怕妨碍别人，但也不能为此而整天坐在这台立体声录音机前吧？所以，就带上它，边走边听。不过，这家伙太重了，实在让人受不了。”

盛田昭夫对井深大的话也颇有同感。他了解到，现在的年轻人，生活中缺了音乐就会觉得很枯燥。但由于录音机过于笨重，许多年轻人不得不放弃随身携带它的想法。

井深大的烦恼，擦亮了盛田昭夫酝酿已久的构思。他连忙找来技术人员，希望他们能研制出一种新式的超小型录音机。

在新产品还没有定型前，盛田昭夫就开始琢磨，如何为它确定一个与年轻人的消费相称的价格。原来的高性能小型合式录音机，虽然不是立体声，但定价仍比较高，当时是4．9万日元。而对新式立体声的最初零售价格，盛田召夫却想压到3万日元。

样品很快出来了。虽说盛田昭夫对这一产品倾注了极大的热情，但销售部却不看好，认为这根本卖不出去。那时，盛田昭夫也似乎觉得这种产品不会引起人们太大的兴趣，自己似乎在白忙活。但是，最终他还是坚信自己的路子是对的。因此，他向大家保证，这计划的一切责任均由他自己负责。

随后，盛田昭夫就给该机取了一个通俗易懂的名字——“沃可曼”，并投放市场。结果空前畅销，索尼大赚了一笔。

索尼公司的“创业章程”上写着这样一条经营哲学——“最大限度地发挥技术人员的技能，自由开朗地建设一个欢乐的理想工厂。”这就是盛田昭夫创造需求的哲学依据。

会赚钱的商人，常常能了解和满足客户的需求，而且还能挖掘创造客户的需求——需求背后的需求。商人在创造一种市场需求时，会懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。最重要的是，必须能提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。如果你能时刻站在顾客的角度来思考问题，将“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求，从而引来更多的财富。

量力而行，不可盲目

经营一个企业，我们不提倡墨守成规、裹足不前。然而，这也并不是要你不重视实际，盲目经营。要成功地经营一个企业，必须要量力而行。

日本八佰伴集团原为静冈县的一家小菜店，经过几十年惨淡经营，后来发展成静冈县的超市连锁店。其下属的日本八佰伴公司的资本共236亿日元，从业人员3500人。

然而，这样一家大公司为什么最后会破产呢？最关键的一个原因，就是盲目扩张。

在日本，八佰伴集团并非流通业的大腕，它的中坚力量仅仅是静冈县及附近的48家超市。与当时的西友、大荣等遍布全国的大型超市集团相比，只不过是小巫见大巫。但是，八佰伴集团的领导者们却不顾自己的实力，只想一口吃成胖子，要与日本的大型超市集团一争高低，结果是盲目投资，盲目扩张。他们也曾经提出在中国建立1000家超级商场的庞大计划，这就充分说明他们的经营方法是不切实际的。

事实上，该公司在日本国内的大量投资也大都是不成功的，他们接二连三投资的廉价百货商场、大型电器销售店、鳗鱼盖浇饭连锁店等等，均以失败告终，最终拖累公司负债累累，不得不宣告破产。

要成功，就要有勇气和魄力，但经营也要讲求策略。盲目经营，不衡量自己的力量，最后只能以失败告终。因为随着规模的发展，企业的经营会出现各种各种的漏洞，如资金周转困难、技术落后、管理混乱等等，这些都容易导致新增加的投资项目失败。即使本来赚钱的项目，也可能因经营不善而使总体利润减少，企业的扩张得不偿失。

做生意要有远大的目标，不能得过且过，混一天算一天。但生意的发展也要靠自己踏踏实实的努力。创业阶段，最重要的是不要妄想一夜暴富，企图一夜之间成为大老板，大富翁。一定要量力而行，根据自身的条件，选择符合行情的投资项目，详细分析新产品的市场潜力、市场饱和率和企业的竞争能力。掌握了这些资料，才可以考虑是否进军这一行业，不要盲目地以主观想像来决定投资项目。而且在扩张的时候也要做好内部的管理准备，培养或者聘用一些专门的人才以应付发展的需要，这样就避免了扩张后出现的经营漏洞。只有避免了“盲目”，企业才可以在一种可靠安全的环境下成长和壮大。

经商有时难免要冒点风险，但这不意味着商场就是赌场，因此不能以赌博的心理去经营。要审时度势，看准了再决断。不要认为某项生意能赚大钱就倾囊而出，结果很可能不仅大钱没赚到，还落得个血本无归。经营企业，要想着不断充实实力，细水长流，一步一步，稳打稳扎，才是正确的方法。要保证一定的安全系数，即使不成功也不至于倾家**产。失败了，稍做调整便可以东山再起。

经商，办企业，是一个复杂的系统工程，不是单纯凭一股热情、一股冲劲就能有所成就，不仅需要有敏锐的眼光捕捉市场信息，还需要有正确的思路确定经营策略，以及有娴熟的技巧参与市场竞争。任何一个环节失误，都有可能前功尽弃，甚至全军覆灭。

作为一个在世界航运界叱咤风云的船王，包玉刚既有勇于开拓、创新的“海派作风”，同时又坚持稳健的经营手法。在他看来，船运生意是“流动在海上的生意”，如果不稳健经营，航运生意就有可能变成一个烂摊子，难以收拾。不少行家认为，包玉刚能在短短十多年的时间里，建立一个庞大的船队，在很大程度上是依赖稳健的经营手法。

在环球集团内部，流传着这样两件事：

一次，包玉刚的一条船租约已满，正准备与新租户签新租约。这时，香港有一家航运公司愿出高价钱租这条船，所出条件非常吸引人。于是环球集团的员工都对包玉刚说：“包先生，对方价钱这样高，我们不要错失这个机会，还是签了吧。”

“租这条船的人怎样?”包玉刚问。

有同事告诉他：“这个人每晚都外出吃饭、喝酒、赌钱、玩女人。”

“那就不能租。把船租给这种人，不是等于被他玩？他出了事，我们也要遭受损失。”因此，包玉刚还是放弃了这个机会，将船租给了日本人，价钱虽然比较低，但他求个安心。

事过不久，包玉刚将他属下的一条超级油轮卖给英国一家船运公司。包玉刚对汇丰银行的高级职员说：“我们要对方开一张信用证过来。”

“包爵士，对方是英国一家最大的船运公司，没理由叫他们开OC（信用证），这样做等于我们白白浪费钱。”汇丰银行职员说。

但包玉刚仍然坚持己见：“不行，这样一大笔钱，一定要开OC!”

“那好吧，就听您的。”汇丰职员随即办妥了开信用证的事宜。

包玉刚收到这笔钱后不久，突然传来消息：这家英国船运公司破产了。

包玉刚暗暗庆幸自己当初的决定，因而避免了巨额损失，而汇丰银行也因此更加信服包玉刚处事的原则。