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霍桑效应耐心倾听就是最好的沟爱（第2页）

看来，本来可以避免的空难未能避免，说到底还是管理机制问题，机制阻止了有效沟通。

在我们身边，我们看到很多管理者十分注重效率和执行力度，这当然是好事情。可是，他们忽视了沟通的重要性。甚至，有的管理者在发布指令时，如同老虎一般吓人，使得接受者对接受指令胆战心惊，没有理解指令的含义，或者没有听明白，也不敢询问。这岂不是很可怕吗？

正确的沟通，才能带来有价值的效率。

正确的沟通，才能带来有价值的执行。

在你要求执行之前，先看沟通是否到位。

与政府机关“通通气”

刚创业的你与政府有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情。因此，打交道时必须讲究艺术，切忌死板，要注意以下几个问题：

（1）摆正关系。你的企业和国家毕竞是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此，你要异常明确自己的位置，清楚自己所处的地位，摆正企业与国家的关系，说话办事要依据实际情况而行，切忌“越位”。一些创业老板考虑问题时总是从自身利益出发，只要于己有利的事情，就毫无顾忌地去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地多为政府想想，要考虑到政府的难处。

（2）要求适中。政府许许多多的政策、法令及法规都为你的经营活动指明了大方向，当然，在政府明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末节，如果此类的细枝末节影响到你企业的合理利益，你可以向政府提出，相信政府会给予有效地解决。但是，如果你所提要求超越了政府明文规定的制度，而且过多、过高，那么政府很有可能会给予拒绝，忽视这一点便要碰壁。所以说：要求不要过多、过高，过多、过高的期望是行不通的！

（3）“斗争”合理。你要服从政府，这一点我们非常明确，但这并非绝对。当你的企业发展中的合理合法利益与政府的某些环节发生冲撞时，你要争取主动甚至主导地位，使政府接受你的意见。要想达到这一点，你的“斗争”方式要有理有节，使政府感觉到很正确而且很应该。因为政府与你的根本利益是并行不悖的，正确、合理的意见政府是能够并愿意接受的。

（4）“等距离外交”。政府机构通常庞大和复杂，在整个政府职能的运转过程中，每个职能部门都起着不容忽视的作用。如果你与政府各职能部门交往时不搞“等距离外交”，那么就难以避免地产生顾此失彼的结局。同样对政府机关的工作更要一视同仁，道理同上面一样，不然也会产生类似的结果。

（5）富有耐心。如果自己企业的要求是合理而且正当的，那么相信问题一定会得到圆满的解决。因为问题的解决往往需要一个过程，对于复杂问题来说更是如此，故而，我们不能过于心急，要富有耐心。

对一个企业的发展来说，仅仅知道“怎样打交道”还远远不够，还必须知道“打什么交道”！本节将探讨“与政府打交道的主要内容”的三个问题：密切关注政府、积极靠近政府、善于取得领导的支持。

（1）密切关注政府。

政府的职能结构永远处于一种动态系统，经常会对现有法规政策进行不同程度的修改和变动，以及制定一些长期目标和近期计划。处在这样的环境中，商人若想取得商业上的成功，就必须时刻注意关心国家政府形势的变化，对政府各种政策的深层次含义及趋势有一种清醒、透彻的认识。

（2）积极靠近政府。

利用一切机会，积极主动地靠近政府，这对你企业的经济发展所起的作用不可估量。政府是经济领域内的高层建筑，其所属的企事业单位不计其数。你的企业若想在政界中树立良好形象，在自身发展中取得更好的经济效益，只有利用诸如完成政府所交任务、向政府机关汇报企业情况这样的机会，去靠近政府，好好表现自己，才能给你的企业创造更高的利益！

（3）善于取得领导的支持。

刚创业的人要取得商业上的辉煌业绩，取得领导的支持是必不可少的，它往往能使你更顺利地解决处理好大问题，收到事半功倍的效果。但能争取到领导的支持很不容易，这需要有一种高明的思路，这里面包含着很大的学问，一般人是不能轻易领会到的。因此，对大多数普通人来说，遇上一个慧眼识真才的伯乐看起来应该是一种幸运。但是，我们不应该用一种消极的心态来等待幸运，而应该凭自己的本领去争取，如果自己缺乏主动争取的意识，缺少敢打敢闯的魄力，只能与领导的支持无缘。寻求领导的支持，最重要的因素，莫过于自己的素质和条件。

个人式沟通：尊重每一个员工

“个人式沟通”制度的基础是：关心员工，善于听取员工们的意见和建议为了贯彻“个人式沟通”，公司员工生日时，都会收到一份生日卡和两人份免费午餐的招待券；“秘书周”的时候，所有秘书都会获得一束鲜花和一个有纪念意义的咖啡杯；而新的员工进入公司，第一个月内会获得玛丽·凯的亲自接见，并被征询是否适应所担当的工作；公司员工有什么委屈、困难，都可以直接找玛丽·凯申诉、反映……

玛丽·凯的“个人式沟通”的关键是，运用种种“赞美”来推动员工积极向上。

为了贯彻“个人式沟通”，玛丽·凯制定了一系列“赞美”的措施—每位推销化妆品的美容师，在第一次卖出100美元的化妆品后，就会获得一条缎带作为纪念；公司每年都要在总部的“达拉斯会议中心”，召开一次盛况空前的“年度讨论会”，参加讨论会的是从阵容庞大的推销队伍中推选出来的代表。会上，让有卓越成绩的推销员穿着代表最高荣誉的“红夹克”上台发表演说；为成绩最好的美容师颁发公司最高荣誉的奖品—镶钻石的大黄蜂别针和貉皮大衣，并在公司总部最显眼的地方挂上一张比真人还大的照片；在公司发行的通讯刊物《喝彩》月刊上，把公司各个领域中名列前茅的100人的姓名与照片刊载出来……

有个美容师，第一、第二次展销会上都没卖出过什么，第三次展销会上也只卖出不引人注目的35美元的东西。她的上司海伦按照玛丽·凯的管理原则，表扬她：“你卖出了35美元的东西，那实在太棒了！”海伦的赞美和鼓励，使那位美容师的心热乎乎的，后来终于取得了可喜成绩。海伦也因为善于“运用赞美”来激励部属，得到玛丽·凯的重用。

为了贯彻“个人式沟通”，玛丽·凯对管理人员十分强调身教重于言教。

有一段时间，公司的销售额上不去。在公司举行的大会上，玛丽·凯宣布：

“每个美容师每周要在10个不同地点举办化妆品展销。”

话音刚落，下面就议论纷纷，终于有一个人说：

“如果你本人能一周在10个不同地点举办化妆品展销，我们就能够。”

这可将了玛丽·凯的军。

她自己参加办展销，那还是创业之初的事。10年过去了，她已很少亲自办展销会了。

玛丽·凯接受了这个挑战。

她放下总经理的架子，拜能者为师，花了很多时间进行试训演练，不久，她在一周之内真的举办了10次化妆品展销。

公布那一周零售额的名次，玛丽·凯名列全公司第3位。消息传开，员工们大吃一惊。玛丽·凯办到的，大家也办到了，全公司10多万销售人员争先恐后，营业额一路攀升。

玛丽·凯“个人式沟通”的结果是：1993年度，公司的销售额达7。37亿美元，利润额4800万美元，资产额5。24亿美元。