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第3章 农产品电商化的前期准备（第1页）

第3章农产品电商化的前期准备

商场如战场，企业在开展任何一个项目之前都需要做好充分的准备工作，无论是人力、物力、财力，还是装备、方法、工具等方面都需要进行全面而详细的筹备。对于涉农电商也是一样，若想做好农产品上行，前期详细的市场考察以及资源配置和优化是必要的保障。

3。1互联网市场数据化分析

在“互联网+”热潮的冲击下，电商已然成为无数企业和创业者抢占市场的一个重要选择。而电商也不再是城市的专属，越来越多的人开始将目光对准农村市场，农产品电商化逐步成为人们关注的焦点。然而，对于任何企业或者创业者来说，在开启一个新项目前，一份详细而合理的商业计划都是非常重要的。所有的商业技术都是建立在市场分析的基础之上的，实际而深入的市场数据分析是一份商业计划的灵魂，如果缺少这一环节，那么所谓的商业计划只是一座空中楼阁。做好市场数据化分析可以从以下几方面入手：

了解项目所处行业的整体前景：了解项目所处行业的整体前景是市场分析的基础，其包括行业发展现状以及市场潜力两个部分。此项工作可以帮助企业详细了解行业所在市场的竞争情况，从而更好地对竞争对手进行详细分析总结。

对竞争对手的分析总结：知己知彼百战不殆。对竞争对手一些基本情况的了解是市场分析调查中必不可少的，同时还要从对手的经验中总结出一些问题，并分析自己产品打入市场的正确途径。

自身情况分析：自身情况分析可以采用SWOT的方法进行，即结合自身企业在行业中的优势、弱势、发展机会、在市场中面临的威胁等几个方面对自身项目进行详细而具体的分析，此方法是一种将企业与市场结合进行整体分析的方法，目的就是为了帮助企业扩大市场份额。

对目标消费者的分析：任何产品最终目的都是面向消费者的，取得消费者的认可是实现企业扩张最为重要的事情。因此每个产品在正式推出之前都要找出自身产品目标消费群体，从而对这部分群体的市场需求和特征进行详细的分析研究，使企业产品得到市场的认可。

需要强调的是，互联网时代，企业正处于一个时刻变化的环境之中，每个项目所面临的环境也并不是一成不变的。因此，一份真正优秀的市场数据分析应该建立在时间的基础上，对一定框架内的市场环境做出客观且动态的分析和预测。

“互联网+农业”，让广大农民成功搭上了互联网的时代快车，给农产品销售开辟出一条全新的道路，让广阔的农村地区摸索到一条网络致富门路。和传统线下销售相比，电商最突出的特点就是保存了足够的数据，而“数据化”正是互联网化的核心和本质。电商可以说是一个与数据为伴的行业，而准确的市场数据分析对于企业的成功发展至关重要。那么，数据又应该从何而来呢？

通常情况下，我们可以采用三种方式取得市场的具体数据，即以问卷形式进行的市场调研、使用互联网官方工具查看市场行情以及对历史数据进行调查研究。传统的线下市场调查不但耗时长、准确度低且取得的数据无论是广度还是深度上都非常有限。而随着计算机和互联网技术的不断提高，一些官方查询工具的出现无疑为人们提供了极大的方便，百度指数就是投资者在数据查询统计中常常用到的一款产品。

在中国的搜索引擎的市场，百度的地位是毋庸置疑的，这就意味着通过百度指数取得的统计数据具有较高的精准性，其从很大程度上直接反应了人们对于某个词语的关注度。在这里我们可以清楚地了解到一个词语的搜索热度、整体趋势、相关热词语搜索趋势以及媒体关注热度，从而了解产品发展的市场前景。

同时，我们还可以通过百度指数的人群画像了解该词语搜索该人群的地域分布以及人群属性，从而根据数据统计选择一些搜索热度较高的城市作为产品宣传和销售的主要地点，同时还可以根据这些地区人群的特点设计产品的包装和价值塑造，以便吸引更多顾客。而产品人群属性的统计则更加有利于我们定位目标客户与市场价格。

1。分析市场

农村电商是个非常广泛的市场，企业踏入这个行业后还需要进行更细的市场分类和分析。选择市场最好不要只凭直觉，更多的时候，要相信数据，尤其是使用互联网工具来进行数据的分析。首先要确定市场细分的变量，即找到能够且适合切入的变量。值得一提的是，因为当前定位的需求单纯依靠单一维度的市场细分已经很难得到满足，所以进行市场细分最好从维度层面入手。比如我们在选择市场时，很有可能会对其进行刻画：学历本科以上、月收入超过10000元，追求时尚的年轻白领……那么，在“人群画像”上这些人往往会具有更多的相同点，可以帮助我们更加明了地对消费群体进行定位。

2。搜索分类

在淘宝上，搜索分类是一个快捷方便的“多维度”市场细分途径。以“蜂蜜”为例，当我们搜索类目大词或者产品词时，可以得到下图界面（见图3-1）：

图3-1搜索分类

淘宝有“类目”的概念，在上传宝贝的时候，要做的第一件事就是选择类目。因为宝贝上到淘宝这个平台时，需要将其放到固定类目的仓库中，以方便搜索引擎寻找。在这里也可以将其理解为主要作用是服务于搜索引擎的后台类目。

上图显示的就是淘宝系统的另外一种分类，此种分类并非属于服务搜索引擎的后台类目，而是为消费者提供便利的“前台类目”！那么这时候就会出现一个问题：放在前台类目的产品，可能是放在同一个仓库的，也可能不是放在同一个仓库的。比如：槐花蜜。这个类目的宝贝虽然被分布在多个仓库，但是其目标人群的画像一定是精准而统一的——想买槐花蜜的人！这些前台类目都是可以通过阿里巴巴的大数据中心统计分析得出的。并且，这些人群细分，基本都是多维度的。接下来，开始分析一下这些“前台类目”（当然，具体分析类目的数量，需要根据分析的效果与对行业的熟悉程度来确定）。前台类目的分析方法很简单，以“槐花蜜”为例，分析槐花蜜的前台类目，只需点击红框中的搜索关键词，即可快捷得到对应关键词的类目信息。值得注意的是，前台类目关键词有两大作用：一是可将其加入到产品标题中作为重点优化的关键词；二是可以根据此些关键词进行深层次热点分析。

3。百度指数

如何判断一个市场是否值得切入？需求量大小、竞争对手多少、转化率高低预计市场整体趋势走向，甚至是开店者对市场的熟悉程度都必须加入到考虑范畴当中。在淘宝搜索分类不能正确指导情况下，百度指数不失为判断整体趋势的一个好方法。打开百度指数，市场行情模块中有一个功能——搜索词查询。词查询功能可以为使用者提供是否值得其切入的最基本判断标准。搜索人气稳定且不错、支付转化率比较高、在线商品数量少、整体趋势持续上走（注意考虑季节性因素）的产品市场更加值得开店者切入。

最后，我们再为大家提供一些寻找适合切入市场的常用途径（见图3-2、3-3）。除了百度指数以外，现在市场上还存在着许多专业的一站式数据分析产品，如淘宝的生意参谋，阿里云的大数据平台等，此类数据分析软件都可以帮助投资者们最快、最准确地得到自己所需要了解的数据，从而为项目的开展做好充分的前期准备工作。

图3-2农村电商搜索人群属性示意图

图3-3农村电商搜索热度地域分布图

农村电商的兴起将农产品线上和线下营销有效结合在一起，逐步促成“农产品进城”和“工业品下乡”的双向流通，形成一个全新的商业闭环。而做好农产品电商上行工作的第一步就是要做好市场数据的分析工作，以最大化保障项目实施的可行性，为今后打开市场打下基础。

3。2农产品卖点挖掘

进行过电商的市场调研和数据分析，确定好预备进军的农特产品行业，那接下来的工作就是做相关农特产品的卖点挖掘及定位。

到底，如何才能赋予“特色”一定的“卖点”呢？首先，为寻找产品的核心卖点，商家要对产品有一个明确的了解，同时了解对手，学会以差异化的思维在众多同质化的农产品中发现自身产品的独特之处，从而最大化地取得竞争优势。通过对产品生产的地域优势、文化优势、品牌优势等各个方面的塑造，寻找激发消费者购买欲的“兴奋点”，从而打造一个既能满足消费者需要又能和对手进行直接区分的独特卖点。

结合农特产品本身的特殊属性，可将卖点的挖掘定位在地域优势上，因为生长地区的不同消费差距，可以赋予当地农特产品很难被套用的优势卖点。除此之外，农特产品电商也需学会利用农产品的悠久历史，挖掘出传统优势中潜藏着的极好“卖点”，并借此产品磁场效应，制造客户粘性。同时，还需要注意从品牌上培育卖点，品牌才是产品最终成功打开市场并且保存持久消费吸引力的最佳武器，缺乏品牌化，即使产品拥有一时的卖点也不会走得长远。下面我们就细说农特产品的主要可挖掘卖点。

1。土

“土”是农特产品最为主要的特色以及最为重要的卖点。农特产品讲究源头和地域文化，多为原产地土生土长、原产地直发，并由作为农民的电商亲自种植，亲自制作的天然绿色产品。如此“土”便成为了安全健康的代名词。比如：

（1）土鸡蛋

土鸡蛋最大的特点就是土，电商销售者可在自己的网店页面上要重点宣传散养鸡，渲染农村氛围，从而让消费者对产品产生信任，产生好感，放心购买（见图3-4）。

图3-4原生态土鸡养殖

（2）原生态蜂蜜

原生态蜂蜜也是“土”产品的典型代表。该产品进行电商销售时，可以重点突出原生态，通过展示蜂农的养蜂状态、养蜂的现场（见图3-5）、割蜜的过程（见图3-6）以及未加工直接装瓶的图片赢得消费者认可。

图3-5蜜蜂养殖