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第八章 拉关系 两礼不可少情义不可缺（第1页）

第八章拉关系：两“礼”不可少，情义不可缺

有利益和没利益，交往就会出现不同的结局。有利益，他会主动与你交往；没了利益，交往就会缺乏一定的诱因。人际交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。所以，按照人际交往的互利原则，拉关系时两“礼”不可少。运用送的方式拉关系，不但要“敢送”，而且要“会送”，相较而言更重要的是会送。人们常用“千里送鹅毛”来比喻礼轻情义重，这就是“会送”的表现。“礼”是人际交往的润滑剂，中国人历来称道“礼尚往来”。所以交际中要增加个人魅力，必须在“礼”上大费“心机”。

1。交往的砝码，讲利益现实一点

[人脉箴言]

为什么做官的人和有钱的人会有更多的朋友，因为他们可以给更多的人带来利益。利益关系是现代社会人与人之间关系中一项重要因素。这种利益关系处理得好，就会对事业产生强大的推力，有利于关系发展，否则，就会成为一种利益对另一种利益的损害。利益是人们彼此交往的重要砝码。

在建立人脉关系中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，关系的建立就轻松多了。

拉关系，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方交往就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。

其实，拉关系也跟打仗一样，为了共同的目标和利益去合作。

有这样一部电视剧，剧中有个老谋深算的强盗计划抢劫银行，于是他找了两名以前的手下，共商抢劫银行的大事。后来，他发现若只有他们3个人，由于人数太少，将很难成功。于是他要他的手下另外再找7个人，以便组成10个人的强盗集团。

他的手下顺利地找到了他们所需的人手，但老强盗却发现，他与这7个新伙伴根本就不认识，他们是否值得信任实在是一个大问题。

于是他想到了每晚分别与一个新伙伴共进晚餐的好办法，席间除了加深彼此的感情、交代各人所负的任务之外，还郑重地向他们表示他们之间有着共同的利益——“我也跟你们一样需要钱!”结果由于彼此有了相同的目标和利害关系，这个计划最后终于成功了。

以上不是一个很恰当的例子。只是借此说明这样一个问题：彼此在交往时，让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地接近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。

一、找到你们之间的共同点

有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗?”当然没有人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。

老板继续说道：“如果工厂倒闭了，大家一分钱也拿不到了。我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益，工厂倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会都有饭吃。”

工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。

形成双方的共同点，让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动配合你。

二、让对方知道你与他的利益是一致的

在建立关系过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方就有了交往的基础，那交往就顺畅了。

利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致、同心协力的基础上的。只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。

战国时代后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为七雄中实力最强的国家。齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。当时，谋士公孙衍首先提出“五国相王”合作抗秦的策略。后来，东周洛阳人苏秦极力推行这一策略，他周游列国，游说诸侯各国合纵抗强，终使六国联合起来延续百年之久，令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。

公元前314年，苏秦先到燕国，向燕文王指出，自己的国家与燕国有着共同的敌人、共同的利益。在强大的秦国面前，各小国好比风中之烛，只有大家联合起来，才能保护各国的利益不受侵犯。他劝说燕文王应与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。

燕文王接受了苏秦的建议之后，苏秦又来到赵国，向赵肃侯指出了大家的共同利益。他说：“秦国不进攻赵国，是因为顾虑韩、魏二国袭其后方。如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国的灾难就到来了。”苏秦还向赵王指出，六国之地五倍于秦，六国之兵十倍于秦，如果为了共同的利益，能够合六为一，同心同德，必定能打败秦国。因此，他希望赵王邀请韩、齐、楚、燕等国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样，秦国就不敢进攻六国中的任何一个国家了。

在编织六国关系网络时，苏秦抓住了各国都要维护自己的利益，秦国是他们共同的敌人这一主线，讲明六国有着共同的利益关系，合则可以抗强，分则有被秦国各个击破的危险。因此，同舟共济，联合抗秦，才是保护自己国家利益不被分割的唯一选择。

让对方知道你与他有着共同的利益，对方才会积极主动地与你保持紧密的关系。在这个世界上，没有人为了维护自己的利益而不去努力的。

2。“礼”锏：礼尚往来

[人脉箴言]

千里送鹅毛，礼轻情义重。在打造人脉王国的过程中，我们一定要做个有“礼”之人，人不到礼到，结交新朋友，不忘老朋友。如此我们的人脉圈才会越来越大。

唐朝有个封疆大臣，他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼，礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗个澡，哪知，一不小心让天鹅给飞跑了，只有一根鹅毛掉在了地上。送给天子的“贡品”弄丢了，岂不该有杀头的罪过，吓得他号啕大哭，越哭越伤心，伤心之后，却想出了首打油诗：“将贡唐朝，山高路遥。沔阳湖失去天鹅，倒地哭号号。上复唐天子，可饶缅伯高，礼轻情义重，千里送鹅毛。”据说，他后来真把鹅毛连并这首打油诗一起送给了皇帝，皇上被这个故事感动了，不但没杀他，还拿美酒款待了这个马大哈。这就是“千里送鹅毛，礼轻情义重”的来历了。

礼品是拉关系的载体，其价值不是以金钱的多少来衡量，更重要的是以礼品本身的意义来体现的。因此，选择礼品时要力求别出心裁，富有新意，不要落入俗套。

清朝中堂大人李鸿章夫人50岁生辰快到了，满朝文武大臣忙得不亦乐乎，都准备前往祝寿。消息传到合肥知县那里，知县也想前去祝寿，因为李鸿章是合肥人。可是细一想，知县又发愁了：我这七品芝麻官怎么祝寿才能别出心裁呢?思来想去拿不定主意，于是请来师爷商量。师爷说：“这事容易，一两银子也不用，还保你的寿礼最为瞩目，保准中堂大人喜欢，列于他人礼品之上。”

知县听了自然高兴，可想天下哪有这般好事，便问：“送什么东西?”

“也就是一副普通的寿联。”师爷回答。

知县听完直摇头，表示难以相信，师爷连忙说：“不要怀疑，不过这寿联必须由我来写，你亲自送上，请中堂大人过目，不能疏忽。”知县满口答应。

第二天知县带着师爷写好的寿联上了路。他昼夜兼程赶到京城。等着祝寿之日，他通报姓名来到李鸿章面前，朝他一跪说：“卑职合肥知县，受人之托，前来给夫人祝寿!”