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成功案例 （第1页）

成功案例：

1。时刻为顾客着想——约翰生的成功真谛

1940年代，美国已有了专门制造黑人化妆用品的公司，但规模都不大，因为当时的美国黑人使用化妆品的很少。黑人化妆品行业可以说是一个小得可怜的市场。

然而，当时年仅16岁的约翰生却走进了这一行业，靠500美元起家，如今已成为美国最大的一家制造黑人化妆品及洗浴用品的公司——约翰生制造公司。

约翰生是怎样走向成功的呢?

当时大部分黑人根本没想到要用化妆品，甚至有些黑人认为化妆是白人的特权，黑人根本不配用。此外，大多数黑人的经济状况并不好，在他们看来，化妆品是奢侈品。

约翰生终于明白了，对从未用过化妆品的黑人空口说白话，一点也没有用。他决定采用放饵钓鱼（试用）的方式打开销售局面。

他来到一个较大的城市住下来，以汽车作为活动商店，然后特地去租了一架手风琴，摊子拉开时，先自拉自唱了几首流行歌曲，等人多了再介绍化妆品让人们试用。

这一招非常有效，许多害羞胆小的黑女人，看到别人免费试用雪花膏、头油，也都好奇地围上来要一点用用。

事实上，女人用化妆品，就像男人吸烟、喝酒一样，一旦上了瘾，就很难戒掉，约翰生就是靠“试用”打开了黑人化妆品的销路。

一天深夜，约翰生沿着密土根湖畔步行回家，突然一个念头涌上脑际：我何不自己开一家公司?

1954年春，约翰生离开佛雷公司，开始创立自己的事业，以500美元办起了约翰生制造公司。公司开张后，根据自身实力，他决定采用重点突破策略，只生产一种产品在市场上先销售。

他的第一种产品是粉质化妆膏。这是他当年推销化妆品时就有的创意，那时，黑人用了佛雷公司的化妆品，感到最不理想的是，化妆之后油性太重。原因是黑人的皮肤多半属于油性，使用化妆品后，油性更加重了。约翰生曾把这一意见反映给公司，但没有任何结果。

现在轮到自己经营了，他当然要优先考虑这一点。一个月后，约翰生的第一项新产品问世了。在此期间，他也拟好了销售计划。

他很清楚，一开始时，仅有一种产品的约翰生公司是无法与佛雷这样的大公司竞争的。他决定采用“衬托法”来推销自己的产品，也就是说，在不否认同行业产品优点的同时，着力强调若能与其他产品配合使用，效果会更完美。因此，他在宣传时有一句动人的宣传口号：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦一次约翰生的化妆膏，会有意想不到的效果。”

对这种缺乏独立性的“依附式”宣传，约翰生的朋友们都不以为然。他们认为，要创造自己厂牌的知名度，必须攻击对手的弱点。而约翰生采用的方法，气势太弱，颇有甘居从属地位的意味，仿佛用过佛雷公司的产品才能用他的产品。

约翰生却认为：现在很少有人知道约翰生其人，但如果能想办法站在艾森豪威尔总统身边对全国讲话，那么约翰生的名字马上就会家喻户晓。同样道理，佛雷公司的化妆品在黑人社会几乎是无人不晓，如果自己的产品能和这样的化妆品同时出现，明着是捧佛雷公司，实际上却是抬高自己。

约翰生采取的第一个步骤，就是这一“依附式衬托法”。这的确是很绝的一招，收到了事半功倍之效，既不会引起佛雷公司的戒备，而且能使消费者在很自然的情形下接受他的产品。

第二阶段是强化“约翰生化妆品在化妆台的地位”。这主要靠产品本身的效用来取胜，而约翰生的粉质化妆膏的确帮了他很大的忙，黑人使用后，皮肤的滑嫩感觉分外显著，满足了女人的自美感。尤其是那些皮肤油质特强的黑人，更是把约翰生的这一新产品视为不可缺少的化妆品。这一时期约翰生的宣传口号是：“男人领薪后的第一件事，就是买一罐约翰生公司的化妆膏，因为它使太太的皮肤恢复到少女的滑嫩。”

约翰生的第三个阶段，是“继续推出新产品，把佛雷公司的产品慢慢地从黑人化妆品柜台上挤出去”。这一阶段，充分表露了约翰生的野心，这也是他创立公司的最终目的。当然，佛雷公司也不会任他为所欲为，它既然能成为当时最大的黑人化妆品公司，必定有它的成功之处，并不会轻易就拱手让出市场的。

约翰生曾经说过：“只要黑人留头发，就要用我们的化妆品。”他做到了这一点!

每当公司销售业绩增长乏力或遇到困境时，销售经理总会想到是销售员没有尽心尽力，他们总想了解每个销售员每时每刻的行踪，认为一定是销售体系中的某个地方出了问题。于是他们加强控制，制定更加完整的规章制度来规范销售员的行为。接下来便是销售员的跳槽。留不住优秀的销售员几乎成了许多公司的通病。没有创造性的销售人员的公司为清除了“害群之马”而高兴，而接下来业绩仍不见长，招聘广告频频出现于各报刊。在当今人们生活水平逐渐提高，而人的需求更加多层次化的时代，很多管理人员并未认识到这种人文环境的变化，他们除了贬低或夸大下属的能力外，别无他法。波拿巴·拿破仑说过：“没有无能的士兵，只有无能的将军。”对于销售员的行动管理如果不从销售经理对销售员的基本认识人手的话，是难以取得良好效果的。

2。销售需要好态度——丰田公司最棒推销员的告诫

好的销售队伍来自于好的管理，但个人的因素也是非常重要的，培养好的销售意识也是每个公司企业必须要做的事情。

30多岁的中枝武几是日本丰田汽车制造公司的推销员。

1987年，他为丰田公司售出255辆汽车，因而成为丰田公司最棒的推销员。

“木村先生，好久不见了，您好吗?”

中枝遇见了木村，对他打了个招呼，木村老板觉得这位与他打招呼的人有些面熟，但一时想不出他到底是谁。

“先生，那辆车子还很好吧?”