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下篇犹太人经营之道 商道九借力生财借势经营（第2页）

帕特抓住她提到的一个特点赶紧邀请她到下面的汽车上去看一看和试一试自己推荐的新型打字机。他成功的向秘书从头到尾地展示了一番，离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。

几个星期之后，帕特赴约再次造访，女秘书萨拉安排他与老板见了面。帕特开始介绍自己的产品。没等他说到一半老板便表示，生产打字机的公司应当把眼睛盯在各种打字机互相竞争的打字机商店，到那里去一显身手，因为打字机商店才是他们的真正客户--这是典型的应酬话。

帕特听后立刻拿出手中的王牌："先生，您的秘书告诉我，她现在使用的打字机械装置很完备，但是操作起来太费劲，她打两个小时的字就会感到疲劳。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和，是她的打字机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗?如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力多了，公司的业绩自然会得到提升，先生您难道不愿意吗?"老板按下蜂鸣器，女秘书萨拉进来了。老板指着帕特带进屋的样品问："这台打字机确实不错吗?它是不是比你现在用的那一台容易操作?""噢，是的，绝对没错!"萨拉回答。帕特站在一边，女秘书在另一边按照3周前帕特教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，帕特得到了订单。

还有一次，帕特为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但购买与否的最后决定权还在买方的董事会。一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事会员们介绍。"热"天气使他忽生一计，他不再正面回答董事们的提问，而是很自然地改变了话题。

帕特说："今天天气很热，请允许我脱去外衣，好吗?"说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。他的话和他的动作立刻引起了董事会的条件反射，他们似乎一下子也感到了闷热难受，一个接一个脱外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。

"各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子，是吗?我公司安装的空调噪音小，而且运用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样好吗?假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对您的感觉，您说这样合适吗?"最终，董事会同意签订购买合同。显然，帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极为适应的语言表达方式，化被动为主动，从而达到了预定的目标。

《塔木德》上说："我见阳光之下，种子没有翅膀，却能够在各地生根发芽；木船没有腿脚，却可以漂行万里，这都是因为借助风和水的力量。"在商业活动中，要注意善于借助环境的优势，发现对自己有利的人或物辅助自己说服客户，这种方法有时比单刀直入的方法更有效。

4。如果良机不在就自创良机

犹太人经商善于借用他人的力量，从而把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起。比如，在势力弱小时依附在强势一方，靠着大公司的名气在市场上谋得一席之地，这也不失一个借势的好策略。

20世纪50年代末，佛雷化妆品公司在美国化妆品市场独领**。这家公司一名十分出色的推销员犹太人乔治·约翰逊不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊化妆品公司，由于无力与佛雷公司竞争，如何打开产品市场很令他头痛。

经过一段时间的思考，约翰逊终于有了灵感。他决定采用"衬托法"推销自己的产品。他制作了一则广告："当你使用佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊公司的粉质膏将会收到意想不到的效果。"他的雇员对这种依附式宣传很不满意，说这是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他："你和我们公司的感情很深嘛!要不怎么免费替我们做广告呢?"约翰逊对此不予理睬。

他笑着对雇员们说："就是因为他们公司的名气大我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。既然佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。"这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着约翰逊又生产出一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品，因为他已经羽毛丰满，就要展翅高飞。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台。

依附式借势经营的确效果很好，不信，你留意观察一下就会发现，在麦当劳的店面对面几乎都有肯德基的店面。当然，现在的肯德基已经不是弱小的公司了，但谁又能否认当初它不是凭借依附式经营发展壮大起来的呢?《塔木德》上说："这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是让智慧把它们有机地组合起来。"犹太商人认为，现代的企业经营事实上就是创造力的竞赛，在无势可借的情况下就要自己去造势。如果能够充分发挥主观能动性，把创造力恰当地运用，就可能产生意料不到的效果，给自己带来滚滚财源。

美国奥尔康公司总经理、犹太人罗拔士通过市场调查了解到，欧美玩具市场的需求正由"电子型"、"益智型"转向"温情型"。他当机立断，设计出了别具一格的"椰菜娃娃"玩具。与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的"椰菜娃娃"千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

离婚率很高的美国，很多儿童因父母离异心灵上留下创伤，得不到子女抚养权的一方也失去了感情寄托。"椰菜娃娃"正好填补这个感情空白，"她"不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了"领养娃娃"，把"她"变成了人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有"接生人员"的印章。顾客领养时，要庄严地签署"领养证"，以确立"养子与养父母"关系。

经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又做出了创造性决定："配套成龙"--销售与"椰菜娃娃"有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。领养"椰菜娃娃"的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前领养"椰菜娃娃"的人们排起了长龙。

奥尔康公司的销售额大幅度增长，不久，"椰菜娃娃"的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的"椰菜娃娃"，"无中生有"使得奥尔康公司受益无穷。

取得商业经营上的成功，单凭个人的力量是远远不够的。巧借外势，加强自己，走向成功，这是聪明人常走的一条捷径。如果暂时无势可借，只有自己造势。用一句话概括就是：如果良机不在，就自创良机。

商道十重视生命劳逸结合犹太人对健康非常重视，认为赚钱是为了活着，但活着绝不是为了赚钱。假如人活着只把追逐金钱作为人生唯一的目标和动力源泉，那人将是一种可怜的动物。犹太人从小就受到《塔木德》的教育："钱是安逸生活的保障，赚钱为了享受，经商要劳逸有度。"他们认为养生之道也是经营之道，会休息的人更会赚钱。

1。健康是赚钱的最大本钱

犹太人接受的教育程度比较高，他们拥有高于世人平均水准的医学知识，大部分犹太家庭在大家族中都有一位医生，美国15％的医生是犹太人。美国人斯洛尔主持了历史上规模最大的族群利用保健服务情况调查，随后他写了一份"大都市心理健康"的报告。他的结论是，"犹太家庭和宗教传统中有一种根深蒂固的求生保险程序。在历史上，犹太族群的文化可以说是致力于预防身心疾病，而预防失败时也会及时治疗的文化。因此，犹太人看精神科医师和普通科医师的次数远比新教徒和天主教徒多得多"。

犹太人知道健康与财富息息相关，身心健康直接影响一个人的赚钱能力。因此，他们会定期检查身体，预防疾病和牙齿崩坏，不会等到情况恶化时再处理致使消费成本增高。

犹太人认为，经营商业之道有三：赚钱，乐在其中，以此创造有意义的人生。"乐在其中"指的是身心的和谐与快乐。他们不明白：许多人为了赚取金钱，付出了莫大的代价，失去了身心的健康和快乐，这样的人生又有何意义?所以，《塔木德》告诫人们："没有一种财富，能胜过身体的健康；也没有一种快乐，能超过内心的喜悦。""不要使你的心灵沉陷在忧愁里，也不要因无谓的思虑，而自寻苦恼。""心中喜乐是人的生命，是圣德的无尽宝藏；人心愉快，可享长寿。"培森是一位生意人，最近赔了100万美元。这天，他下班回到家里，此时正是用餐时间，餐厅中的家具十分华丽，但他根本没去注意它们。他在餐桌前坐下来，心情十分烦躁不安，于是又站了起来，在房间里走来走去。他心不在焉地敲敲桌面，差点被椅子绊倒。

这时候培森的妻子走进来在餐桌前坐下。他打声招呼，同时用手敲桌面，直到一名佣人把晚餐端上来为止。培森很快地把东西一一吞下，他的两只手就像两把铲子，不断把眼前的晚餐一一铲进嘴中。

吃完晚餐后，培森立刻起身走进起居室去。起居室装饰得十分美丽，有一张漂亮的长沙发，华丽的真皮椅子，地板铺着高级地毯，墙上挂着名画。他把自己投进一张椅子中，几乎在同一时刻拿起了一份报纸。他匆忙地翻了几页，急急瞄了一瞄大字标题，然后把报纸丢到地上，拿起一根雪茄，引燃后吸了两口便把它放到烟灰缸去。

培森不知道自己该怎么办。他突然跳了起来，走到电视机前扭开电视机，等到影像出现时又很不耐烦地把它关掉。他大步走到客厅的衣架前，抓起他的帽子和外衣，走到屋外散步去了。

不久，培森病倒了。在病**，他还在惦记着公司的生意。随着病情的加重，培森的公司越来越不景气，最后竟然破产。培森赚的钱都花在治病上了，他又回到最初的贫穷状态。

每一个商人都希望获得利润，对既定的经营目标都是信心百倍志在必得。可是，这种信心和希望并不是所有人都能如愿以偿。有的人严重亏损甚至倾家**产，因弄不清失败的原因而常常抱怨运气不佳。谁曾想过，生意上的失败和自己身心欠安存有密切关系呢?一位哲学家说："人在追求实现自我价值的时候，往往忽略的是自身。"是的，成功的理由有千条万条，最重要的一条就是好身体。现代商业的竞争，比拼的是速度、智慧和能力，一切的前提都是以健康和体力为条件，没有了健康和体能，头脑再聪明也很难有所作为。研究表明，丧失了身体健康的人很难会有心理和情感的健康，由连锁反应会带来人生一系列的恶性循环。

健康是生命的载体，生命依靠健康显示出一种活力，健康是赚钱的最大本钱，没有了健康也就没有了一切。我们只要认真想一想，就能在"要钱还是要命"两者之间作出正确的选择。

我们应该学会一边赚钱一边还能保持身心的健康。创造财富的过程不应该让我们身心俱疲，以致无法享用财富。一个为了做生意赚钱而忽视自己身体健康的人，完全失去了经商原有的目的。

2。努力赚钱劳逸有度

人们追求金钱，是为了使生活过得更舒适。但奇怪的是，人们一旦有了钱反而更忙碌，更无法舒舒服服地过日子。有些商人就是这样，终日忙于赚钱，虽然腰缠万贯，但却失去了享受人生的机会。

犹太商人主张"努力赚钱，劳逸有度"。这样不但能给自己减压，也能够为自己挣更多的钱。犹太人不赞成只知工作而不知休息，认为乍见之下"忙碌"似乎是一种勤勉，其实不然，忙碌并不是一味地值得称赞，越是忙碌越应该松弛一下自己紧张的心情。

犹太人虽然绝不浪费一分钟时间，但是他们也从不会疯狂地逼迫自己赚钱，把自己的生活弄得太紧张。拼命赚得的物质财富并不能补偿自己失去的健康，为此，犹太人最大的生活特色之一就是重视假日，在假日里他们脱离所有工作的羁绊，全身心地休息。

《塔木德》上写着："由人安排假日，非由假日控制人。""工作时不谈休息，休息时不谈工作。"在犹太人心中，解放自己之日才是真正的假日。犹太人大多是商人，商人比普通人繁忙，他们随时都有事，只要愿意干，一辈子也干不完，工作耽搁了，钱就减少。但是，对于犹太人来说，身体健康才是根本，而身体健康需要休息，休息必将和工作相冲突，怎么办?这时犹太人毫不犹豫地放弃工作，选择休息。