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第6章任人择势争取指挥主动权兵势篇（第3页）

周赧王五十五年（公元前260）四月，廉颇领军抵达长平，即与秦军的前锋部队遭遇。赵军初战失利，副将茄战死。六月，赵的两城堡失守，四个军尉被杀。赵王闻报后，准备亲赴前线决战。大夫楼昌认为无济于事，建议赵王派重臣赴秦求和。这时，上卿虞卿则认为赵国单凭遣使求和，恐不可能达成和议，小如先派使臣携带珠宝联络楚、魏，秦国害怕天下诸侯合纵对抗自己，这样，议和才能成功。赵王不听虞卿之谋，即派显要大臣郑朱赴秦求和。秦王故意用隆重礼节接待郑朱，并大肆张扬秦、赵已经和解，而暗中却又加紧攻赵的准备。赵国不知底里，以为和议将成，懈怠了作战意志；楚、魏等国以为秦、赵讲和，也打消了救赵的意图。秦国见排除了诸侯合纵的危机，就大胆放手地进攻赵国。讲和不久，秦军又在长平以南数次攻赵，赵军屡次失利，两个军尉被杀。秦军继续进攻赵军，至七月，攻占赵军西垒壁（今山西高平北）。廉颇依靠有利地形，筑垒固守，坚壁不出，以逸待劳，疲惫秦军。两军相持四个多月，秦将王龀以各种办法挑战，廉颇就是坚守不出。王龀不得与战，只好派人报告秦王。秦王诏见范雎商议，范雎说：“廉颇老将，久经阵战，深谙用兵之道。要想战胜赵军，单凭正面军事进攻是不够的。看来还得另设奇谋除掉廉颇。”范雎接着把如何使用反间之计与秦昭王细述。秦昭王点头称妙。于是，秦昭王拨出大笔金钱交给范雎。范雎让人携带重金到赵国上下活动，散布谣言说：“秦国最怕的是马服君赵奢的儿子赵括当将军。廉颇容易应付，要不了多久就要投降了。”谣言几天内就传遍了邯郸，朝中与廉颇有怨的大臣纷纷向赵王报告。赵王本来就不满廉颇坚壁不战，以为是怯战而几次加以指责，现在听到谣言，就更信以为真，便派赵括为将，往长平接替廉颇。病重在家的上卿蔺相如得知此事，急忙入宫晋见赵王，说：“赵括此人只会死啃书本，而不知变通，不可用。”赵王不听。赵括临出发前，其母亲亦上书赵王，说赵括不能为将，赵王诏见赵母询问其原因，赵母说：“赵奢在世时曾说，打仗是生死存亡的大事，而赵括把它看得太容易了。如果赵国要以他为将，必败无疑。”赵王笑道：“这是赵奢谨慎吧!”赵母说：“我同样认为赵括不能为将。昔日赵奢为将与士兵同甘苦，遇事从不独断独行。而赵括平时目空一切，做了将军，更是盛气凌人，士吏不敢仰视。这是为将的大忌啊!”赵王说：“国内没有人比其更适合为将。我意已决，请不必再言。”赵母道：“大王既要派赵括为将，如有不幸之事发生，我请免受连坐之罪。”赵王只好应允。赵括率一部援兵到了长平，把廉颇制定的一套防御部署全部废除，积极准备进攻，企图一举击败秦军。秦昭王得到赵括接替廉颇的消息，暗地任命武安君白起为上将军，悄悄地到长平前线指挥作战，改命王齕为禅将，并且传令：敢有泄密者，立斩不赦。八月，赵括认为进攻准备就绪，贸然率军大规模地出击。白起知道赵括轻敌好胜，便采取诱敌深入，包围歼灭的策略。秦军稍一接战，就佯败后退。赵括旗开得胜，不禁大喜，不察虚实，即率大军追击。接着一连数仗，秦军皆败。赵括更是得意洋洋，率军紧追不舍。一直追杀到秦军大营壁垒前，下令全线进攻。

秦军仗着深沟高垒把赵军被阻于坚壁之下。此时，白起预先部署于两翼的奇兵2．5万人，插到赵军的后方，截断其退路。同时，白起另派5000名精兵紧逼赵军大本营，使得大营内的部队无法出营增援，赵军粮道被截断，陷入重围之中，赵括几次组织突围，都被秦军击退。赵括被迫就地构筑营垒，坚守待援。秦王得知赵军被围，粮食缺乏的消息，亲到河内（今河南黄河以北地区），把当地15岁以上的男子编组成军，开赴长平以北及其以东一带高地，以阻断赵国的援军和粮运。到九月，赵括军中已断粮46天，营内食物都吃得精光。士兵竟至于互相杀食充饥，情况极为严重。赵括曾组织四支突围部队轮番突围，企图冲开一条血路，均被铜墙铁壁般的秦军击退。最后，赵括只得亲率精兵，强行突围，被秦军乱箭射死。赵军因失去主将，溃不成军。秦军乘势发动猛烈进攻，赵军惨败，全体投降。白起怕投降的赵军反叛，仅把其年幼的240人放回赵国，其余降卒全部就地活埋。

◎以迅雷不及掩耳之势发起进攻

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。

——《孙子兵法·兵势篇》

湍急的水流奔泻而下，像山洪暴发那样冲击力之大，流速之快，以致能漂移冲走石头，是由于水势险急，也就是我们所讲的“势”；雄鹰、大雕之类的凶鸟猛禽迅猛向下疾飞，搏击捕食，在距离、时机和运用力量上都非常适度，冲击急骤而有效，以致能恰到好处地抓获所要出击的目标，捕杀鸟兽，这也就是我们所讲的“节”。所以，善于指挥作战的人，他所造成的态势是险峻的，出击时的节奏是短促有力的。态势的险峻，就像拉满的弓弩那样强劲有力；节奏的短促，就像扳动弩机那样一触即发。箭矢突然迅速射出，势不可挡。

精读

孙子说：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之击，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”就是说，用兵应造成一种险峻的态势，这种态势如同湍急的流水，具有巨大的冲击力能漂移重石，还应像鹰隼急速地俯冲那样，具有很高的速度，由于节奏极快而能捕杀禽兽。所以，善于打仗的人，其所造成的态势险峻逼人，就像张满的弓弩；其行动的节奏，是短促的，就像击发弩机。具有这样的态势节奏，正如鹰隼一击，百鸟无以争其势；猛虎一奋，万兽无以争其威。“而强大的军事进攻”，往往“进军一条线，占领一大片”。

正如古语所说：“附近州县望风而降”，这就是战争态势的威力。当代军事家刘伯承曾说过：“其势险，其节短”是为将必求之术。又说，势者，用兵之势，又称态势。不是指形式、格式。所谓“一夫当关，万夫莫开”，讲的不是一个人有万夫不当之勇，而是讲这人占有险要的关口，一人居关而守，万人攻而不取，这“势”，是地势之利。《孙子》记载“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”（《虚实篇》），是指地势之利。为了说明用兵打仗必须造成的有利局势，刘伯承引用孙子“善战人之势，如转圆石于千仞之山”。他认为那时孙子不可能懂得物理学，当然更不知道加速运动，但孙子在生活实践中，认识到圆石从很高很陡的山上滚落下来的力量，是很难抵挡的。四川有种水鸟，羽毛绿色，像八哥，嘴很尖，在高空中发现水中的鱼，就将双翅夹拢，依靠全身重量，白天而降，有时竟能捉到比自己大几倍的鱼。《势篇》记载的“其势险，其节短”，就像这种鸟，冲下来很猛（势险），时间又很短促（节短）。这样一来，力量再大的鱼亦难以抗拒。智勇双全的将领在作战斗部署、战役布势中都力求这种险峻之势。这样，敌人想要挡住我之进攻，就犹如“抓沙子搪水，徒劳无功”。他还强调说：险峻的态势不是轻而易举的，需要一定的物质基础，这就是军语上所讲的实力。例如，武松打虎是胆量和武功，加上喝十碗老酒和吃几斤牛肉的综合条件下所构成的力量，造成了有利于武松的态势。老虎缺食而筋疲力竭，武松则是足食饱腹，且以死命相对，所以，武松最终能置猛虎于死地。作战不仅要讲速度，还要重视“节”的作用，把握”节奏”，善于“权衡”，力争不失“时机”，不耗“无用之巧”，张弛得体，该张时则张，该弛时则弛，乃能在战争中达到“势险、节短”，显出无比的战斗威力，克敌致胜。

孙子的这种主动造势、以势佐胜的“势险节短”的作战思想受到历代军事家的重视。《兵经百篇》中认为：“难得者时，易失者机，迅而行之，速哉。”《兵垒》中也说：“若乃勃然而起，忽然而至，如豕之奔，虿之螫，狸之搏，兔之脱，谁能御之?”毛泽东同志在《抗日游击战争的战略问题》中也说过：“游击队的作战，要求集中可能多的兵力，采取秘密和神速的行动，出其不意地袭击敌人，很快地解决战斗。”

“势险节短”这一军事谋略也适用于经商，经商必须要有竞争，充分利用“势险节短”，出其不意，攻其无备的战略思想，主动灵活地指导企业经营，才有可能在激烈的竞争中取得胜利。

无锡色织一厂就因运用“势险节短”的策略，久盛不衰。1979年10月，一位香港客商带着一寸见方的仿毛织物——涤棉磨毛巾的样品到无锡色织一厂洽谈，探询1980年1月底以前，该厂能否生产出同类产品。厂长徐云翼知道此乃当时国际市场上的紧缺货。详细察看了样品后，他当即果断地回答：“只要你们能提供磨毛设备，我厂就能按时生产出这样的产品。”客商很快把设备发到无锡。该厂一个月安装成功，第二个月就供货1700米。该厂因此名声远扬，生意兴隆。

1982年，一位美商在收到样品后，以质量不合要求提出取消订货。徐厂长指示，按其绒毛长一些的要求，再提供样品供其选择，结果客商十分满意，与该厂重新签订了供货合同。徐云翼说：“国际行情瞬息万变，客商要求多样，我们必须使产品具有竞争力、吸引力和应变力。”

徐厂长的经营方针是：高质量、多品种、少批量、快交货、全准期、优服务。全国色织布行业平均交货期为100天，这个厂的“慢车”是80天，“快车”是60天，还有少于60天的“特快”。连续4个按期履约，经商有信，赢得声誉。美、日、德和香港的许多客商指名要这个厂的产品，有的还提出织物免检。

当化纤织品降价，国际市场不景气的时候，徐厂长采取了特殊对策：特小批量——从500米开始承接；特快交货——最快58天以下；特殊整理——承接表面磨毛等工艺难度高的订货。他们完成的最小批量是1500米，还是一花三色各500米，交货只用了42天。真是：“势险节短”，生意爆满。

用势险节短之谋，先做大量准备工作，到了紧要关头，一般用精兵，以突然迅速的行动，突击市场，一下子达成战役企图，从而抢占市场制高点，准备工作必不可少，它为集中化，全方位市场开拓创造了有利条件。

案例

一九二七年春天，北伐战争迅猛发展。为配合北伐进军，上海工人阶级在中国太平党的领导下，举行了反对北洋军阀的武装起义。前两次起义，都在军阀孙传芳的镇压下失败了。一九二七年三月，中共决定举行第三次武装起义，由周恩来任特别军委书记、武装起义总指挥。

此时，北伐军已控制了浙、赣两省和安徽大部分地区，前锋从南、西两面直逼苏南。直系军阀孙传芳因遭惨败，将军队撤离上海，而奉系军阀张作霖又派鲁军毕庶澄部进驻。毕部有三千人左右，加上当地二千警察，共五千人左右，战斗力不强。上海总工会的会员有二十八万九千多人，工人纠察队有三千人，自卫团有一百人。这些都是进行武装起义的有利条件。另一方面，北伐军中，以蒋杰石为代表的国民党右派已经开始了明目张胆的反共活动，对工人武装起义不仅不会积极呼应，还会予以破坏；已经组织起来的工人武装人数不多，训练不够，武器装备也十分缺乏。这些是起义的不利条件。

在总结了前次起义的经验教训后，周恩来认为主要问题有两条：一、没有准备；二、领导人在事变中缺乏果断。在组织第三次武装起义时，他对这两点给以了极度的关注。

关于起义的准备工作，主要是组织队伍，筹集武器和制定计划。工人纠察队扩大到五千，自卫团扩大到五百，同时组织特别队。工人武装按区组织成大队、中队，每天夜里进行训练。周恩来经常到各纠察队去指导训练，并亲自教工人练习射击。为了培养起义骨干，指挥部举办了军事训练班，由具有军事经验的中共党员作教员，讲授枪械使用方法，《暴动须知》和巷战战术，并进行战术运动射击刺杀等军事训练。经过训练一千八百名纠察队员学会了使用武器。周恩来还积极组织筹集武器弹药。他们在租界购买了二百五十支手枪，并用染料制造炸弹。周恩来还化装参加了弹药的运送。当时，上海一些军阀和资本家为了保护自身安全而组织了保卫团，周恩来指示工人骨干参加进去，以掌握武器，分化敌人。在周恩来的领导下，全市和各区都制定了书面作战计划，对进攻目标、力量、方法、时间等作了详尽的规定。

关于起义时机的掌握，既要与北伐军的军事进展相配合，又要独立行动，不能失去时机。陈*秀的主张是，两个条件具备方可行动。一是上海没有驻兵；二是北伐军到松江后仍继续前进，或者等它到上海南郊的龙华。周恩来不同意。其主张为：“假使松江下，必可动，因毕决不致再守上海。苏州下，也必可动，因他也不能枯守上海，同时他的兵队必有一部分溃散。”会议接受了周恩来的主张，确定：“一、松江下。二、苏州下。三、麦根路与北站兵向苏州退。三条件有一个就决定发动。”三月十八日，北伐军到达松江，与军阀部队激战。三月十九日，上海区委主席团召开紧急会议，周恩来估计说：“毕有败退可能”。他提出：“我意今天都准备好，如果十二点以前，有毕军溃退消息，即一面下令罢工，一面今晚动作。”当天，下达了预备动员令并颁布了行动大纲。第二天，北伐军攻克松江，前锋推进到上海龙华。上海已有二十八万工人罢工。

最后，中共势险节短，相机而发，在三月二十一日果断作出武装起义的决定。十二时，全市各大工厂汽笛长鸣，八十万工人举行总同盟罢工。下午一时，上海工人第三次武装起义爆发。

◎欲取先予，以利动之

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。

——《孙子兵法·兵势篇》

所以，善于调动敌人的将帅，能以虚假行动示敌，投其所好，用假相迷惑蒙骗敌人，敌人必然就会上当受骗；故意给敌人一点好处，以小利引诱敌人，敌人必定前来夺取，上钩入网。这种战法就是予取之计，先以小利予敌，调动敌人后，再集中优势兵力，伏击全歼敌人。

精读

孙子说：“以利动之，以卒待之。”意思是：用小利调动敌人，用劲兵埋伏、等待敌人。

将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。在与敌作战时，往往将假象暴露给敌人，或以小利为饵，引诱敌人上钩，趁机设伏布阵，以劲兵歼灭之。但以利诱敌，先要察知敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。在此所讲的“利”，其情况有两种：一种是指辎重粮秣、珠宝财货等物质利益。另一种则是指战场上克敌制胜的战机之利。二者形式不同，谋略上则同属“以利动之，以卒待之”一类。

两军交战的双方，无不是为利而战，为利而动。乘隙取利，捕捉战机，乃能克敌制胜。然而利与害总是紧密联系的，塞翁失马，焉知非福。所以孙子说：“智者之虑，必杂于利害。”即每一军事行动都要考虑其利害两方面，有利则思害，有害则思利，两相权衡孰大孰小，从而加以趋避，尽量克服盲目性。

两利相衡从其重，两害相权从其轻。因此，善于指挥的将领，总是能全局在胸，一眼能看两三步棋，善于权衡利弊，尽力趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢失全盘；同时，在能掌握主动权的情况下，往往故意显现出破绽，设下圈套让敌人来钻。而所谓鲁莽之将，则总是贪功图利心切，缺乏战略眼光，从而思进不思退，虑胜不虑败，贪功不计危，见利不见害，明于小而晦于大，察眼前而昧长远，得于有形而失于无形，在瞬息万变的战场上，这种人常常贸然行事，逢利便争，见隙即钻，却顾头不顾尾，自然就难免上当受骗。

孙子说：“善动敌者，形之，敌必从之。”其意思是，善于调动敌人的将帅，伪装假象以迷惑敌人，敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是，采用种种手段，让敌人隐而难见的情形显现外露，使敌人受我支配，陷入被动，而我则乘隙克敌制胜。许多商人打出“血本大甩卖”、“跳楼价”招牌引诱顾客，从而获得丰厚的利润。靠这一策略最成功的当数英国著名的哈罗斯百货公司。

现在，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平均每天l万次，圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司之所以取得这样辉煌的业绩，靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；到了夜里，这里仍然万头攒动，人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光十足。

哈罗斯的发展速度可以说是非常惊人的，而综观其经营管理的方方面面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。

靠着持之以恒的“疯狂大减价”，哈罗斯百货公司为自己做了最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每月付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年的营业额是3．1亿英镑。1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑!

因为大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至有时关注的程度超出了对商品质量与性能的关注。于是，商家的“利诱”就从这里展开了。

哈罗斯以“疯狂大减价”闻名于世，舍小利，而树立形象，吸引超额顾客，这条发展之路可谓“妙”。许多商家也纷纷推出“减价、甩卖”等招徕顾客，颇为有效。