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谋略卷2（第7页）

即兴回敬

谈判中，当场用对方所使用的讲话方式或语句回敬，使谐谑的话相映成趣，会令不客气的对手知难而退。

特别是对手蛮不讲理时，可以用即兴回敬法的谈判技巧来对付他。

比如，经过一番讨价还价的争论后，你的对手很不礼貌地对你说：“跟你说话，简直是在对牛弹琴！”

你可以即兴回敬他一句：“对，牛弹琴！”看起来这两句话似乎相同，但仅在对方的话中加上一个逗号，奉还给对方，便可产生所需要的效果。

在谈判中，对付棘手的问题，可以用下面一些话来做托词：“这件事我看与我们的所谈内容关系不大，我不能马上回答，过一会儿再谈。”

“这件事太复杂，你先喝一杯水，再说。”

“对这个问题，我暂时缺乏资料，无法马上回答，是不是下次再谈？”

“这个问题对我们双方都太敏感，我建议以后再花时间来讨论，今天先从别的问题入手吧！”

“这个问题我看今天不可能取得一致意见，咱们改天再说吧。”

“改天再谈”之类的话能把麻烦事爽快地放在一边，使谈判继续下去。

你的对手得到“改天再谈”的答复后，会认为这总比遭到拒绝好得多。

谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用隐晦曲折的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。

请看一看谈判中的对话：

甲：“我们的意图是使下次会议在纽约召开，不知贵国政府以为如何？”

乙：“贵国饭菜的味道不好，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”

甲：“那么您觉得我今天用于招待您的法国小吃味道如何？”

乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国的饭菜。”

乙方用“美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。

也可以用绕圈子的方法来达到回绝的目的。

有个老板，一天把一个青年雇员叫到办公室，对他说：“小伙子，我真难以设想，如果我们公司没有你，日子将怎么过。但是

从下星期一开始，我想试试看，再见。”

这位老板绕着圈子，避开了“辞退”的字眼，用动听的语言达到了回绝对方的目的。

妙传信息

在谈判中，我们应该时刻记住这样一点：

在谈判中，要取得一致的意见就需要用语言来进行沟通。然而，我们有时所用的某些语言并不一定恰当。比如：

——“我懂。”

这个词包含着许多意思，有些人往往常用这个词来回答别人，以免使自己显得蠢笨或者幼稚。其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这句话给对方的印象就是你“明白了”、“很清楚”、“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。对一般人来说，“我懂”与“答应”一样，实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。——“这大家都明白。”

当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。

其实，无形之中你就犯了不允许别人持有自己的体验和看法的错误，这对双方的沟通十分有害。

——“你的想法想必和我一样。”

当我们在谈判中盲目认定只要自己明白的某一件事，则别人也会明白。

这就犯了一个影响语言沟通的大错误。甚至有时，自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全清楚你的意思。你可能会说：“怎么搞的？我说了半天你应当很明白了！”其实，人家并没有明白，因为你根本就没有说清楚。

这些语言障碍是非常危险的，但是在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完美的语言沟通也不可能达到百分之百的不失真。但是，认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词汇，对此，在谈判中要注意以下几点：

1。保持信息的完整性。由于词汇被误解的可能太多，所以我们必须提供尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。

2。尽可能地使用同类语言交谈。作为一名谈判者应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词汇，术语。这样可以使对方感到你与他的亲近。但是，要记住，在谈判中随便乱加一些独出心裁的词、短语或不恰当的俚语等，不但无助于对方的理解，而且还会使你显得过分的滑稽和卖弄。

多听少说

在许多人看来，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使另一方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。

他们大多采取多听少说法，尽量少发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至有时表现得稍微有点儿不讲理，这样反而会得到对方更多的让步。

有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日万代表则一言不发，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都没听到一样，目光迷濛地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”