第三小说网

谋略卷2（第8页）

日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈便以此结束而休会了。

几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况，美方代表无法，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方代表仍然是“我们不明白，请允许我们回去研究一下”。这样，第二轮会谈又暂告休会。

过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演，只是在会谈结束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。

时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方公司感到十分奇怪，大骂日本人毫无诚意。正当美国人感到烦燥不安时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本的协议。事后，美方首席代表不无感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”

此例告诉我们，采用“多听少说”法是明智的，在谈判中，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得愚蠢一点儿。重要的是研究各种供你选择的方案，而不是作无谓的争论，做到慢条斯理地制订方案，雷厉风行地实现决策。

这里还要强调一点：谈判的目的，不是要获得对方的喜欢或别人的赞扬，因此，绝不可卖弄聪明，显示自己。否则，将会弄巧成拙，自食其果。

诱导否定

据有关专家统计，在口语中使用最广泛的就是”不”和“是”这两个词。

说“不”字时，人们的体内肌肉神经、内分泌系统都处于紧张状态。相反，在说“是”时，生理器官放松，对外来事物能采取简单地接受姿态，使其保持平和的心境。

在谈判中，最好把对方说“不”的心理状态巧妙调试到“是”这方面来，要尽量使其精神放松，最后条件反射式地答出你所需的“是”来。

这里我们举一个关于龟兔赛跑对话的例子：

“兔子比乌龟跑得快吗？”

“是。”

“兔子睡午觉吧？”

“是。”

“兔子睡觉，乌龟就能赶上来，是吧？”

“是。”

“乌龟比兔子先到达终点，对吧？”

“是。”

“乌龟比兔子跑得快，是吧？”

“是。”

这样，终于由一个个“是”的回答，得出了“不”的答案。

在谈判中，如果你要否定某个问题，不妨也使用这种方法，先扯一些无关紧要的问题，表面上“是”、“是”地谈下去，最后，巧妙地绕回到“不”的本题上，使对方顺口同意你的意见，达到谈判的目的。

转移话题

一个头脑呆板僵硬的谈判者，很可能将一次成功的谈判引入死胡同，而一个既讲原则又会变通的优秀谈判者，却可能把一个已进入死胡同的谈判拯救出来，使谈判产生“柳暗花明又一村”的新景象。

1986年，广东一家玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司开始了谈判。但是，在全部引进还是部分引进的问题上，双方相持不下，形成僵局，美方坚持全部引进的方案，而我方为了既引进新设备，又为国家节约外汇的原则，坚持部分引进生产线的方案。为了缓和气氛，我方首席代表微笑着变换了话题说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利！我们外汇有限，国内有的就不需要再引进。现在其他国家也准备在我国北方的厂家投资，如果你们不尽快和我们达成协议，那么，你们就会失掉中国的市场，人家也要笑话你们欧文斯公司的无能。”

这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。

在谈判中，你可能会遇到这种场面。对手从一开始就先发制人，不接纳你的任何言辞，用“你赶快回答我！”等言语，逼迫你回答某些不好回答的问题。这时，倘若你不回答，他就会指责你毫无诚意！

在这种情况下应当怎么办呢？最好是给予及时的回答。但不要轻易接受对方的提问内容，否则会落入对方的陷阶！但是，可以绕开对方提出的问题，给予及时的回答。回答时虽然应尽量转移对方的话题，但不要乱说，否则，对方会认为你瞧不起他，从而更加生气。此时，你可以这样说，“我不知道我这样的回答能否直接回答您的回题。”而后，你可以把对方质问范围边缘的不大重要的事说出，避开正面冲突，转移话题。并且做出十分诚恳的样子，使对方能够顺着你的话题，把谈判继续进行下去。

然后，可以把要说的问题向他说明，使其认为该问题具有同样的、或更高的重要性。

请你记住：对于不易回答的问题，可以用转移话题法，说些间接或无关的事。这样，对方不能不听你所说的话，以了解间接关系对问题的影响。

先苦后甜

所谓先苦后甜，就是先用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。

为什么会如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得很不痛快。

“先苦后甜”法的谈判技巧，正是利用了人们的这种心理特点。这一方法在谈判中常常十分奏效。比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量，运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做了让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。

这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。

“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远，否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。